Come Internet sta cambiando il tradizionale concessionario di automobili

come Internet sta cambiando le consegne tradizionali dei concessionari autoAcquistare un'auto alla vecchia maniera è un incubo. Entra in un lotto di spacciatori e un tizio con una cravatta da due soldi spegne la sigaretta e ti intercetta. Questo segna l'inizio di una prova stressante che richiede ore o giorni, e il più delle volte ti lascia insoddisfatto dell'auto che una volta eri così ansioso di acquistare.

Alla fine degli anni '90, Internet aveva cambiato il gioco dell'acquisto di automobili, almeno per coloro che sapevano come accedere alle informazioni e usarle. Puoi specificare un'auto online e qualcuno del reparto "Vendite Internet" ti chiamerà con un prezzo. Poiché potevi ricevere offerte da diversi rivenditori, non potevano vincerti nell'infinito gioco del "responsabile delle vendite" di logorarti fino alla sconfitta totale, quindi ti hanno semplicemente dato un buon prezzo.

Più recentemente, aziende come CarMax e TrueCar hanno ulteriormente perfezionato questo processo mettendo insieme uno stock nazionale di auto usate e dicendoti quanto puoi davvero aspettarti di pagare per una nuova auto. Inoltre, il modello di vendita diretta di Tesla ha davvero messo la paura nel cuore di ogni rivenditore di auto in America. Tutto questo era solo la prima fase. E quello che verrà dopo scuoterà davvero le cose.

Un nuovo modo di pagare

La prima fase è il modo in cui i concessionari e le case automobilistiche tradizionali stanno rispondendo alle innovazioni rese possibili da Internet. Lexus sta per iniziare un esperimento in cui 12 concessionarie negli Stati Uniti si sono offerte volontarie per offrire prezzi fissi "senza contrattempi" sulla linea completa di veicoli Lexus. Questo è stato fatto prima, in particolare dal marchio Saturn fallito di GM. Ma non è giusto dire che il prezzo fisso è stato ciò che ha ucciso Saturno: è stato un prodotto poco brillante. Più recentemente, Mini e Tesla hanno utilizzato entrambi i prezzi fissi con grande successo perché hanno auto che le persone vogliono acquistare.

Poche persone sono brave a contrattare, quindi il prezzo fisso dovrebbe essere davvero migliore di quello che puoi davvero ottenere in un concessionario tradizionale concorrente.

Jeff Bracken, vicepresidente e direttore generale del gruppo Lexus, ha recentemente affermato: "Sebbene i prezzi senza negoziazione non siano rivoluzionari, siamo fermamente convinti che il concetto aumenterà ulteriormente la trasparenza delle transazioni e l'assistenza al cliente".

Dal punto di vista del cliente, ci sono due grandi vittorie con prezzi fissi e Bracken li colpisce entrambi. Innanzitutto, sai cosa pagherai e puoi decidere senza pressione se il prezzo soddisfa il tuo portafoglio. In secondo luogo, poiché il rivenditore non può guadagnare un dollaro extra fottendoti, è probabile che tu ottenga una migliore esperienza del cliente nel complesso. In effetti, il concessionario avrà tutti gli incentivi per renderti felice, quindi tornerai per l'assistenza e la tua prossima auto.

Ma affinché il prezzo fisso funzioni, il prezzo che paghi presso un rivenditore a prezzo fisso deve essere almeno uguale al prezzo che puoi ottenere se sai come gestire un processo di vendita tradizionale. Poche persone sono brave a contrattare, quindi il prezzo fisso dovrebbe essere davvero migliore di quello che puoi davvero ottenere in un concessionario tradizionale concorrente.

Concessionaria Lexus

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Lexus emulerà una tattica di Scion chiamata "Pure Price" per avvicinarsi al vero prezzo fisso, ma i concessionari possono ancora fissare un prezzo che differisce dal prezzo dell'autoadesivo. Ciò significa che il temuto premio di "adeguamento del mercato" può ancora essere parte dell'esperienza di acquisto di Lexus o Scion. In poche parole, se c'è un'auto popolare in un grande mercato, il concessionario può comunque richiedere un prezzo più alto, dandoti ogni incentivo a guardarti intorno. Ciò crea nuove opportunità per i rivenditori esperti di Internet per fare un gioco per la tua attività.

Quello che viene dopo?

Max Zanan è il co-fondatore e CEO di IDDS Group, una società di consulenza per concessionarie automobilistiche. Trascorre le sue giornate aiutando i concessionari di auto a orientarsi nel mondo moderno delle vendite di auto orientate online.

“L'economia di mercato prevarrà e le forze di mercato adegueranno il prezzo. Non è se i rivenditori lo accolgono o meno, è se sono disposti ad adeguarsi ai tempi ", dice Zanan.

L'innovazione è arrivata prima e più difficile per il mercato delle auto usate.

"In caso di successo, queste aziende potrebbero sottrarre la maggior parte del business delle auto usate ai rivenditori di auto nuove".

"Ci sono diverse aziende come beepi.com e vroom.com che stanno cambiando il modo in cui acquistiamo auto usate usate", dice Zanan. “Non devi andare in una concessionaria. Puoi completare l'intera transazione online e farti consegnare l'auto a casa tua. Se non sei soddisfatto, puoi restituire l'auto. "

Ogni servizio gestisce le cose in modo leggermente diverso. Beepi si pubblicizza come un mercato peer-to-peer, essenzialmente agendo come un broker per il tuo accordo di feste private, ma aggiungendo ispezioni e una garanzia per addolcire il piatto. In cambio di ciò, prendono la differenza tra il prezzo del venditore e il prezzo dell'acquirente, proprio come un rivenditore di auto usate.

Vroom funziona un po 'più come CarMax: hanno le macchine e ti venderanno un'auto e ti faranno una permuta. Ma a differenza di CarMax, non hanno una grande concessionaria in cui puoi camminare: è tutto online e ti consegnano l'auto, con le spese di consegna integrate nel prezzo di acquisto.

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“In caso di successo, queste aziende potrebbero sottrarre la maggior parte del business delle auto usate ai concessionari di auto nuove. Un sacco di guadagni per i concessionari di auto nuove proviene dalla vendita di auto usate, e potrebbero non sopravvivere senza di questo, a meno che non diventino competitivi in ​​termini di prezzo e processo di vendita ", dice Zanan.

Seguendo il consiglio di Zanan, i concessionari tradizionali si stanno riorganizzando per affrontare la sfida.

"I concessionari progressisti troveranno un modo per adattarsi ai tempi e cambiare le loro pratiche commerciali", afferma Zanan. "Uno dei nostri clienti è tra i più grandi concessionari Chrysler nel nord-est e ha avviato un programma in cui garantiranno un test drive e consegneranno un'auto a casa del cliente entro 45 minuti entro un raggio di 20 miglia dalla concessionaria".

Ma i cambiamenti necessari a un rivenditore di auto tradizionale per competere con le innovazioni che avvengono online vanno più in profondità dei comodi test drive.

“Devono riqualificare il personale di vendita. Devono capire che alcune tattiche di vendita che erano efficaci ieri potrebbero non avere successo in questo ambiente. Non è limitato a una generazione in particolare: tutti usano la tecnologia ", afferma Zanan.

Allora qual è la linea di fondo? La concorrenza per offrirti l'auto che desideri a un prezzo migliore e con meno stress sta guidando l'innovazione in tutta l'industria automobilistica. Una concorrenza più efficiente per acquistare la tua vecchia auto e venderti la prossima macchina ti darà prezzi migliori ad entrambe le estremità della transazione. Questa è una buona notizia, indipendentemente da come scegli di acquistare.